Performance commerciale OPTIMISER SA PROSPECTION PAR TELEPHONE POUR AMELIORER LA QUALIFICATION DE SES PROSPECTS

• Commerciaux
• Chasseurs
• Attachés commerciaux
• Commerciaux sédentaires

• Aucun pré requis n’est exigé pour suivre cette action de formation

• Auto-positionnement sur ses pratiques en matière de prospection téléphonique
• Entretien individuel avec chaque stagiaire
• Réunion de cadrage la personne en charge de la formation (intra)
• Questionnaire des attentes

La formation s’articule autour de 4 séquences d’apprentissage avec une alternance d’apports, d’exercices, et de questions/réponses

Séquence 1 : Les fondamentaux et les bonnes pratiques

La stratégie de la prospection 

• Enjeux, objectifs
• L’organisation et la préparation
• Le ciblage
• Les outils
• Le suivi des actions

Les compétences spécifiques de l’entretien par téléphone en prospection

• L’outil téléphone : forces et faiblesses
• Attitudes et comportements gagnants
• Les étapes de l’entretien
• L’impact de la forme du discours et des questions

Séquence 2 : La trame de l’entretien, le barrage secrétaire

Le barrage secrétaire : posture et gestion des réponses

La trame de l’entretien avec l’interlocuteur : commissions de travail en sous-groupe

• Se présenter
• Accroche pour introduire la découverte
• Les techniques de découverte
• Qualifier en se démarquant des concurrents : approche contextuelle

La Mise en commun

• Présentation des travaux des commissions
• Identification des axes d’amélioration
• Validation des outils crées

Séquence 3 : Les objections

Identification des principales objections et des réponses à apporter : commissions de travail en sous-groupes (jeux de rôle)

Mise en commun

• Présentation des travaux des commissions
• Identification des axes d’amélioration
• Validation des réponses aux objections

S’approprier les outils : trame et réponses aux objections

• Jeux de rôle en binômes vendeur/prospect
• Auto-analyse
• Débriefing
• Plan d’amélioration individuel

Séquence 4 : Mis en pratique

Sur la base de prospects identifiés par chaque participant

• Appels en réel
• Coaching individuel

Analyse des appels

• Informations recueillies
• Motifs de refus

Plan d’action individuel

• Points forts et axe d’amélioration
• Planification des actions de suivi

Amont

Recueil des attentes

Test de positionnement

Pendant l’acte pédagogique

Questionnement permanent, workshop

Évaluation de chaque séquence d’apprentissage (mises en situation, ancrage)

Evaluation de la satisfaction à chaud

Aval

Evaluation des acquis (évaluation à froid)

Plan d’action (suivi personnel et managérial)

Hot line

Rex (en option)

• 2 j (14 heures) ou 4 classes virtuelles de ½ journée chacune

La formation s’articule autour de 4 séquences d’apprentissage avec une alternance d’apports, d’exercices, et de questions/réponses

Séquence 1 : Les fondamentaux et les bonnes pratiques

La stratégie de la prospection 

• Enjeux, objectifs
• L’organisation et la préparation
• Le ciblage
• Les outils
• Le suivi des actions

Les compétences spécifiques de l’entretien par téléphone en prospection

• L’outil téléphone : forces et faiblesses
• Attitudes et comportements gagnants
• Les étapes de l’entretien
• L’impact de la forme du discours et des questions

Séquence 2 : La trame de l’entretien, le barrage secrétaire

Le barrage secrétaire : posture et gestion des réponses

La trame de l’entretien avec l’interlocuteur : commissions de travail en sous-groupe

• Se présenter
• Accroche pour introduire la découverte
• Les techniques de découverte
• Qualifier en se démarquant des concurrents : approche contextuelle

La Mise en commun

• Présentation des travaux des commissions
• Identification des axes d’amélioration
• Validation des outils crées

Séquence 3 : Les objections

Identification des principales objections et des réponses à apporter : commissions de travail en sous-groupes (jeux de rôle)

Mise en commun

• Présentation des travaux des commissions
• Identification des axes d’amélioration
• Validation des réponses aux objections

S’approprier les outils : trame et réponses aux objections

• Jeux de rôle en binômes vendeur/prospect
• Auto-analyse
• Débriefing
• Plan d’amélioration individuel

Séquence 4 : Mis en pratique

Sur la base de prospects identifiés par chaque participant

• Appels en réel
• Coaching individuel

Analyse des appels

• Informations recueillies
• Motifs de refus

Plan d’action individuel

• Points forts et axe d’amélioration
• Planification des actions de suivi

Notre intervenante est une consultante en Relation Client spécialisée dans la conception et l’animation de formations commerciales en appels sortants

Elle dispose d’une expérience professionnelle avérée en formation de commerciaux sur la prospection par téléphone en B2B et notamment dans le secteur de la bureautique.

Elle délivrera aux commerciaux une méthodologie de travail et les clés pour améliorer la qualification des prospects;